Дијана, добредојде во Маркетинг Муабети. Убаво е да се знае дека постои млад и амбициозен маркетинг кадар во Македонија. (За тие што не те познаваат, еве линк до твојот LinkedIn профил.)  Како и со многу други гости во овој блог, првиот контакт со тебе го имав на Твитер (еве си ти на Твитер). Па во тој стил, во 140 карактери, што за тебе претставува маркетингот?

Фала Елена. Беше интересно запознавање :) Ми се допаѓа идејата за муабетите што ги водиш, баш се информативни а сепак неформални, чиста спротивност од повеќето медиуми кај нас.

Иако маркетингот како концепт во денешно време се менува секојдневно, сепак дефиницијата е истата... нема простор за креативност: "Менаџирање на процесот за пронаоѓање, анализа и преземање лукративна акција за задоволување на потребите на потрошувачите."

Интегрален дел си од маркетингот на продуктот наречен Active Reception, софтверско решение кое ја потпомага интерактивноста на корпоративните сајтови.  Претпоставувам дека најголем дел од неговата промоција се врши онлајн. И сега некој може да каже 'да, бидејќи станува збор за софтвер, нормално дека цел маркетинг се прави онлајн.' Според тебе, погоден ли е онлајн маркетингот за секоја фирма што нуди некаков продукт/услуга или е овој тип на промоција успешен само за одредени таргет пазари? Кои сознанија/факти треба една фирма/институција да ги има пред да оддели добар дел од својот промотивен буџет на е-маркетинг напори?

Супер прашање, ама не знам дали ќе можам да бидам кратка во одговорот. Има многу фактори кои треба да се оценат за да се распредели маркетинг буџетот. На пример, неколку од факторите за распределување на маркетинг буџет за софтверско решение се (се извинувам за англицизмите, некои зборови немаат превод на МК): вид на таргет: B2B / B2C / B2G итн., степенот на воспоставеност и прифатеност (maturity stage) на производот и индустријата во целост, вид на проблем кој го решава софтверот и негова важност во зголемување на профитот / намалување на трошоците, цената, должината на т.н "learning curve" за имплементирање и употреба на софтверот и слично. Според ова, матриксот на одлучување е комплициран.

Бидејќи моето искуство вклучува креирање и имплементирање на маркетинг стратегија за софтвер за онлајн поддршка на клиенти и поодамнешно искуство за маркетинг на софтвер за менаџмент на односите со потрошувачите (CRM), ќе пробам да ги споредам и да дадам практични примери од тие индустрии.

CRM индустријата ја има веќе поминато фазата на зрелост, со воспоставен пазарен лидер, имплементации и од страна на т.н. скептиците :) (market laggards), постојат многу имплементации за да се следат како пример и сл. Од друга страна, ActiveReception како софтверски производ е во индустрија која на глобално ниво моментално се имплементира од иноваторите во индустриите. Разликата помеѓу распределување на маркетинг буџетот е во тоа што во CRM индустријата можеш да капитализираш на веќе воспоставена информираност и потреба, со инвестирање повеќе во интернет маркетинг и без голема потреба од директна продажба и офлајн маркетинг. Ако покасно влегуваш во ваква индустрија, потребна е ниш стратегија и соодвето насочен маркетинг. За разлика од ова, во индустријата за онлајн поддршка и интерактивна продажба, потребни се поголеми инвестиции во офлајн маркетинг за информирање, директна продажба кај иноваторите, но исто така и инвестирање во менаџирање на поблиски односи со клиентите за позитивни препораки за влез во наредната фаза.

Ова беа накратко разликите, но, мислам дека со се' побрзиот раст на понудата на хостирани софтверски решенија и нивно меѓусебно интегрирање, како и создавање на претпријатија 2.0 кои треба бргу да реагираат на промените на пазарот, распределбата на буџетот ќе оди во корист на онлајн маркетинг, за побрз ефект и подобри резултати. Исто така, пофреквентна ќе биде прераспределбата, исто како и појавата на нови популарни сервиси и онлајн маркетинг инструменти, што делумно потекнува од фактот дека мерењето на резултатите од овие напори - ROMI (повраток на маркетинг инвестицијата) ќе дава побрзи сигнали за целисходноста на инвестицијата.

Пред неколку месеци правев и едно истражување на оваа тема. Download овде.

Македонија е малку назад во поглед на прифаќањето на новите Веб 2.0 технологии а со тоа каснат и македонските фирми/институции во нивното успешно користење. Лично мислам дека ние сме уште во оној стадиум на развој на овие технологии којшто во други поразвиени држави беше евидентен пред неколку години. Социјалните мрежи локално сеуште се користат примарно за забава и (условно кажано) 'тепање време'. На активните блогери им се лепат етикети од типот 'гикови'.  Твитер (за кој дури и Гугл јавно кажува дека ја добива битката во поглед на делењето на информации) многу полека се појавува на сцена во Македонија дури сега, кога глобалните лидери веќе неколку години успешно го интегрираат во своите стратегии. Марија Арменски, во муабетот што го водевме тука, кажа дека во нејзината не-профитна институција немаат баш најпозитивно искуство со рекламирањето на Фејсбук и Мајспејс. Што треба да се случи пред овие технологии да почнат да раѓаат плодови што ќе можат лесно да се претворат во заработка? Дали е прашање на време, модификација на стратегија на пристап или нешто друго?

Добро сумирано.

Мислам дека повеќето од факторите кои влијаат врз правилно прифаќање и начин на употреба на новите Веб 2.0 технологии ќе се исполнат со промена на генерациите во бизнис секторот. Да појдам од себе. Како дипломирана на е-бизнис, излегов од факултет уште кога концептот на Веб 2.0 не беше воспоставен. Сум научила за големата слика позади овој концепт затоа што ми требало практично да го применам на работа, која се погодила да биде во англиска фирма каде било потребно такво знаење. Практично е клучниот збор овде.

Моментално поголемиот дел од новата генерација на вработени сеуште нема "нож на грло" од менаџерите, ниту пак е мотивирана да ги искористи овие сервиси во други правци освен забава. Некои од играчите кои треба да ја предводат оваа "револуција", како што се медиумите, образовниот сектор и дел од поголемите компании, функционираат по линија на помал отпор. И ако се движите во различни кругови сфаќате дека иако ние, како "гикови" така размислуваме, има уште многу тетки кои го креваат глушецот нагоре за да оди стрелката погоре на екранот. Постои некој "дигитален јазол" и тоа во голема мера.

Уште неколку тригери: Поголем дел од софтверските компании (кои можеби треба да дадат пример за употреба на овие инструменти) немаат потреба да развиваат вакви кадри затоа што уште работат на владини проекти, или пак на проекти за странски клиенти, во кој процес нема вклучено потреба од маркетинг, да не спомнувам Веб 2.0 маркетинг инструменти.
Маркетинг агенциите кои раководат со голем дел од маркетинг буџетите уште функционираат на на-ти-го дај-ми-го принцип и не прифаќаат нови медиуми во понудите (добро, ајде.. имаат една ставка: банери.. а да, и е-маил (читај спам) маркетинг). Со малку конкуренција од интерактивни интернет маркетинг агенции ова набргу ќе се смени, во што сум сигурна.

Сметам дека ќе дојде време овие Веб 2.0 сервиси (во иднина 3.0 итн) правилно да се употребат во македонските компании како маркетинг инструменти, но од почеток на малку чуден (читај со прескокнување на многу правила) и делумно функционален начин (како бумот во Фејсбук рекламирање што го гледаме сега). Ова ќе се случува многу отсечно, баш поради тоа што иноваторите и оние компании кои знаат и имаат потреба да ги користат овие инструменти ќе применуваат нови и соодветни инструменти, додека компаниите во трајна транзиција ќе "трошат" пари онлајн како што ќе им посочат водечките маркетинг агенции во тоа време.

Ќе се придвижат работите и доколку истите тие блогери кои ги викаат гикови, кои што добро ги сфаќаат овие работи, ќе можат да влијаат на бизнис заедницата, да влезат во неа и да ги применат за пример. Требаат само неколку успешни приказни со резултати, за да масовно се перципираат работите и од старите менаџерски структури. Баш поради оваа причина, со неколку од е-бизнис колегите основавме Е-невладина, за да можеме правилно да ги информираме, да инспирираме и поттикнуваме вакви иницијативи.

Традиционално, работата на еден маркетинг професионалец е да создаде услови за зголемена продажба преку привлекување на повеќе потенцијални купувачи, на еден или друг начин. Во овој процес, маркетинг професионалецот можно е да нема ниту еден директен контакт со овие купувачи. Работата, пак, на еден успешен продавач (оној кој што има директен контакт/конверзација со крајниот потрошувач) е да создаде некој вид на однос што ултимативно ќе резултира со продажба. Социјалните медиуми, со нивната инстант и непосредна природа, ги имаат малку заматено овие дефиниции. Она што до неодамна беше во доменот на маркетингот (на пример, генерирањето на buzz - во недостаток на соодветен македонски збор) сега не е доволно, потребна е и конверзација со корисникот (значи директна комуникација еден на еден- нешто што до сега било својствено за оној задолжен за продажба). Се сложуваш ли со ова? Значи ли ова дека полека функциите маркетинг и продажба се претопуваат во една функција? Станува ли маркетерот продавач или продавачот маркетер? Или тоа одсекогаш било така? Како стојат работите во Македонија на ова поле?

Баш интересно и актуелно прашање, а на оваа тема неодамна пишував една статија на порталот на нашиот софтвер (занемарете го комерцијалниот аспект, само како концепт на размислување сакав да го искористам овде). Се согласувам и факт е дека овие две функции делумно ќе се спојат и ќе се преклопат.

И самата причина зашто се појави интерактивниот веб, колаборација, инстант ширење на информации и создавање на тие buzz (вирал) моменти не наведува на заклучок дека во денешно време информацијата е моќ, конкурентските предности веќе не можат да се базираат на нереални факти и сите карти се отворени пред потрошувачите. Се' што ни преостанува за да бидеме профитабилни е да бидеме искрени со нив, да воспоставиме комуникација базирана на факти и да разговараме без "продавачки" терминологии. Од маркетиншки аспект, треба да бидеме брзи  и да ги "фатиме" во моментот кога ја бараат информацијата и ја имаат потребата и преку информации и дијалог да им продадеме. Баш во тој момент се спојуваат маркетингот и продажбата. Сето ова го зборувам на глобално ниво.

Кај нас... хмм... многу често спонтано се имам вклучено во дискусии со продажни агенти а-ла-стара-школа (old-school) на кои мака мачам да им го објаснам овој концепт и дека во блиска иднина, кога ќе излеземе од оваа матрица и малку поглобално ќе мора да станеме конкурентни, ќе треба да ги искористат. А не е така само кај нас. Постојат индустрии и во поразвиените земји кои сеуште вака функционираат и кои маркетиншки немаат голема потреба да искористуваат Веб 2.0 концепти.

Фаст форвард во иднина, колку повеќе протокот на информации ќе се централизира на вебот, толку повеќе ќе има потреба од интегрирање на овие две функции од аспект на зголемена продажба. Ќе биде игра на брзина на предвидување и тактика за искористување на променливите потреби на потрошувачите.  

Дијана, ајде едно малку поразлично прашање. Како можат овие нови интернет технологии да се користат надвор од промоцијата, односно во другите маркетинг компоненти (продукт, цена, дистрибуција)? Многу глобални фирми ги користат овие алатки за развој на нови продукти (еве еден интересен осврт), тестирање на пазарот околу потенцијалните цени на продуктот во развој, и генерално маркетинг истражување. Има ли во Македонија потенцијал овде за нешто повеќе од само промоција?

Старите добри четири P на маркетингот во основа истражуваат, сумираат информации и ги искористуваат за креирање стратегија. Реално е да се јави потреба овие процеси и нивното планирање се повеќе да стануваат транспарентни и влечат информации од таму каде што треба: потрошувачите. Каде потрошувачите ги даваат тие информации? На социјалните мрежи, во коментарите на вестите и статиите, на форумите итн.

Но, јас ова го гледам и од друг аспект. Од аспект на создавање на заедница ("community", т.е. збир на луѓе со исти интереси / потреби) на производот, на компанијата или пак на потребата / подрачјето на интерес а потоа со соодветен менаџмент на заедницата "community manager" се искористува за овие цели (креирање производ, цени, дистрибуција). Не може да се извлече реална и квалитетна информација ако "сирово" ја бараш од било кој, давајќи му награда и собирајќи му информации за подоцна да му испраќаш промотивни е-маилови. За мене квалитетна маркетинг иницијатива од овој тип е кога се создаваат реални "следбеници" на брендот кои со "pull", а не со "push" стратегија обезбедуваат информации.

Кај нас.. Реално, ме плаши нетранспарентноста која потекнува од стравот на компаниите дека некој ќе им ја украде идејата или ќе ги искористи информациите за свои цели. Второ, ме изненадува контрол-фрик менаџментот кој не дозволува флексибилност за да се случи ова. Трето, кај производните компании кои треба да го применат ова постои мислење дека маркетинг иницијативи од овој тип се непотребен трошок. Четврто, владее моментален страв од економската криза и реални проблеми како обезбедување опстанок на компаниите за воопшто да мислат на овие работи.

И за крај, бидејќи си претставник на младата и свежа генерација на професионалци, што би им препорачала на твоите идни колеги коишто уште немаат зачекорено во корпоративниот свет? На што треба да обрнат внимание ако сакаат да бидат успешни во ова поле?
 
Да волонтираат во корпоративниот свет што порано и препорачливо за време на студиите или да си почнуваат свои бизнис иницијативи, за директно да ги опипаат работите. Да бидат отворени за ново знаење. Да не земаат здраво за готово се' што ќе им кажат менаџерите и да гледаат и надвор од нивниот оддел во компанијата. Да гледаат се' од страна. Да внесуваат нови идеи во се' што работат, но постапно и целисходно, не по секоја цена и да се покаже иновативност. Постојано да се преиспитуваат!

И да не создавам тензија, малку неформално: баталете голем дел од социјалиот живот на фејсбук :) дислоцирајте го офлајн. Искористете го само како проток за информации. 

Дијана, ти благодарам што ми беше гостинка во Маркетинг Муабети!

Фала Елена. Супер прашања. Се твитаме :)